ЭКОНОМИКА И БИЗНЕС: теория и практика

ПАРТНЕРСТВО КАК ИНСТРУМЕНТ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ: ПЕРСПЕКТИВА И ЭФФЕКТИВНОСТЬ В КРИЗИС

 

Х.Н. Хоанг, магистрант

Финансовый университет при Правительстве РФ

(Россия, г. Москва)

 

Аннотация. В статье рассматривается партнерство как инновационное решение в кризис с маркетинговой точки зрения. Определяются его преимущества и недостатки. Даются и определяются критерии эффективности партнерства в кризис: эффект синергии, эффект рычага, уменьшение затрат. Рассматриваются перспективные виды партнерств: общие и целевые, а также их возможное применение.

Ключевые слова: инновационное решение, маркетинг, партнерство, эффективность, эффект синергии, эффект рычага, стратегическое партнерство, перспективные виды партнерств.

 

Стратегически-инновационное развитие внутри маркетинга является естественной частью развития в деятельности предприятий, особенно в кризисный период. Как же был сделан такой вывод?

Кризис отражается на финансово-экономических показателях предприятий, в связи с чем сокращаются бюджет, в первую очередь, на маркетинговую деятельность. Но несмотря на это, цели предприятия мало меняются, и требования директоров остаются все теми же: рост и развитие предприятия, а значит и увеличение, и стабильность показателей деятельности. Cохранить эффективность от деятельности предприятия при сокращении ресурсов является сложной задачей, но выполнимой —  так появляется большинство инновационных решений.

В качестве такого инновационного решения я предлагаю рассмотреть именно партнерство как инструмент стратегического маркетинга.

Партнерство воспринимается как форма организации бизнеса несколькими физическими или юридическими лицами. Рассматривается это понятие чаще всего с правовой и финансово-экономической точки зрения.  На сегодняшний же день партнерство стоит рассматривать как один из инструментов маркетинговых стратегий предприятия.

Начать рассматривать партнерство можно с его преимуществ и недостатков, от которых в дальнейшем мы будем отталкиваться для определения его эффективности и перспективности.

Наиболее явными преимуществами можно назвать следующие:

1. Сопряжение и соотношение ответственности и отношений. Партнерство позволяет приблизить реальные отношения и реальную ответственность к существующему положению вещей, конкретизировать корпоративность отношений во взаимодействии.

2. Эффективное использование личностных взаимоотношений. При этом достигается более высокое качество взаимоотношений между партнерами, более эффективное решение всех возможных конфликтных ситуаций.

3. Заинтересованность и «само-мотивация». В партнерстве обеспечивается более высокая заинтересованность каждого из участников в результатах работы.

4. Перспективность развития каждого из партнеров. В случае выбора «сложной» формы, точнее формы партнерства, состоящей только из юридических лиц, улучшаются перспективы развития компании, ее надежность, обеспечивается рост, как профессиональный и финансовый, так и организационный, включая менеджмент, маркетинг. Но в тоже время выбор партнерства должен быть продиктован стратегией и целями бизнеса, иначе последствия могут быть негативными.

5. Международная структура. Несмотря на нынешнее политическое положение страны, иностранные инвестиции и положения международных компаний для РФ не сильно меняются. Желание выхода на международный рынок предприятий остается действующим. В результате чего «вес» международных компаний, а также получение иностранных инвестиций все еще имеет место быть. Поэтому партнерство на зарубежной арене тоже стоит учесть. Форма партнерства более распространена в Западной Европе и США, зарубежные клиенты на персональном уровне всегда предпочитают иметь дело в одной структуре, организации с партнерами.

Перечислив основные преимущества, можно отметить и недостатки:

1. Законодательная неопределенность. Такие понятия, как «партнер», «партнерский договор» законодательство РФ не предусматривает. И поэтому урегулирование между партнерами основано на неформальных взаимоотношениях и договоренностях.

2. Сложность контроля и структуры управления. Управленческие решения приходится принимать на неформальном уровне, структура управления бизнесом становится «переходящей» в зависимости от решений партнера.

3. Непрозрачность действий. При столкновении интересов партнеров договоренность между ними становится формальной стороной.

В совокупности перечисленные пункты «преимуществ и недостатков» партнерства формируют примерную картину для заинтересованности предприятий, а также первоначальной оценке риска и привлекательности такой формы взаимодействия и использования партнерства как инструмента маркетинговой стратегии.

Партнерство с каждым днем становится одним из самых лучших составляющих маркетинговой стратегии. Эффективность такого инструмента маркетинговой стратегии можно определить по нескольким критериям [1]:

1. Во-первых, мы добиваемся эффекта синергии. У каждого из партнеров есть свои цели от их взаимодействия, в итоге, каждая сторона получает результат, которого хотела добиться, и к тому же, в дополнение, результат от цели партнера.

2. Во-вторых, появляется эффект рычага. Каждые действия усиливаются ресурсами партнёра.

3. И наконец, при более низких затратах обеих сторон достигается необходимый результат. Если получается задействовать базу клиентов партнера, то вы практически бесплатно получаете прирост клиентов и продаж.

Партнерство лучше всего иметь с компаниями, которые работают на ту же целевую аудиторию, но реализуют другие продукты. Таким образом, не будет создаваться конкурентных противоречий среди партнеров, и повыситься вероятность заинтересованности.

Теперь, выбрав направление партнерства, можно затронуть и определить основные виды партнерств, которые можно использовать и будут наиболее перспективными.

Начнем с видов, использование которых возможно на любых предприятиях:

1. Пропорциональное разделение расходов на маркетинговую рекламу или совмещение бюджетов.

Часто маркетинговые отделы компаний создают кампании, которые реализовать будет эффективней совместно с партнером.

Возможен другой вариант – ограниченный бюджет каждой компании можно совместить в общий бюджет и охватить общую целевую аудиторию. Например, сделать общий стенд на выставке, когда один продукт дополняет другой.

2. Совместные акции и конкурсы.

Например, сейчас очень часто компании проводят лимитированные продажи при поддержке банков. Или же можно проводить совместно организованные конкурсы, розыгрыши и т. п. мероприятия. Зависит от возможностей и креативности компаний.

3. Предложение для клиентов с дополнительными возможностями от партнеров.

Схема этого партнерства очень похожа на предыдущую. Но здесь компания в большей степени повышает лояльность своей аудитории, раздавая привлекательные предложения от своих партнеров.

4. Внутренняя дисконтная программа.

Это более продвинутый вариант предыдущей стратегии. Он подразумевает создание общей дисконтной программы между всеми партнерами, и тут уже повышается лояльность клиентов всех компаний партнеров. Но программа имеет и свой минус — она долгосрочная.

5. Бартерное партнерство.

На сегодняшний день известное всем и наиболее часто используемое. На практике у бартера появилось большое разветвление видов. Но общий смысл такого партнерства состоит в том, что происходит взаимный равновесный обмен для проведения маркетинговых кампаний.

6. Совместная работа над клиентскими проектами.

При осуществлении одного проекта можно привлекать партнера как исполнителя или же позиционировать себя клиентам как объединение для выполнения проекта. Или же если есть возможность отдать часть работы на аутсорсинг. Но тогда условия выполнения могут быть изменены, или клиента могут переманить другие исполнители.

7. Информационное партнёрство.

Заключается такое партнерство в том, что по клиентам одной компании распространяется информация о мероприятиях партнера для повышения лояльности как одних, так и других.

А теперь рассмотрим виды, применимые к некоторым организациям.

8. Обмен рекламными материалами.

Например, взаимное размещение информационного рекламного материала на видном месте у каждой из компаний-партнеров. Так будет захвачена более широкая аудитория с определенной лояльностью у компании-партнера.

9. Презентационные материалы об услугах на стойке в офисе партнеров.

Тоже тип информационного партнерства, но без личного воздействия на клиентов.

10. Включение своих продуктов в каталог партнёра и его продуктов в свой.

Такое партнерство нечасто находит свое применение. Но эффективность этого вида заключается в том, что продукция может быть интересна клиентам партнера вне зависимости от запросов к этому партнеру.

11. Совместное проведение мероприятий.

Распространенный вид партнерства. Эффективность его очень заметна основному организатору. Но при таком партнерстве возможно не только повышение лояльности, но и контактный охват целевой аудитории партнера.

Заключение. Если рассматривать малобюджетные возможности для проведения маркетинга в компании, партнерство является лучшим стратегическим решением. Охват новой аудитории, применение полной маркетинговой кампании, повышение лояльности клиентов и также партнеров – партнерство позволяет добиться всех этих результатов.

Основным вопросом при таком маркетингом решении является только выбор вида партнерства и основных целей маркетинговой кампании как самих инициаторов, так и их партнеров.

Поэтому для успешного взаимодействия и достижения конкретных результатов партнерам необходимо придерживаться следующих принципов: добровольность; общий интерес; взаимозависимость; синергия; явная преданность; совместная работа; дополняющая поддержка; хорошие коммуникации.

1. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Ростинтэр, 2011. – 247 с.

2. Маркетинг: Учебное пособие для подготовки к итоговому междисциплинарному экзамену профессиональной подготовки маркетолога. Под общей ред. В.Е. Ланкина. – Таганрог: ТРТУ, 2013. – 241 с.

3. Маркетинг NOW – блог о сфере маркетинга – marketing-now.ru

4. PowerBranding – сайт по маркетингу – PowerBranding.ru

 

 

PARTNERSHIP AS A TOOL OF MARKETING STRATEGY: VISION AND

EFFECTIVENESS IN A CRISIS

 

H.N. Hoang, undergraduate student

Financial university under the Government of the Russian Federation

(Russia, Moscow)

 

Abstract. The article discusses the partnership as an innovative solution to the crisis from a marketing point of view. Determined by its advantages and disadvantages. Are given and defines the criteria for effective partnership in crisis: the synergy effect, the leverage effect, a reduction of costs. Considers promising types of partnerships: General and targeted, and their possible use.

Keywords: innovative solution, marketing, partnership, efficiency, synergy, leverage effect, a strategic partnership, perspective views partnerships.